Stämplar eller poäng? Välj rätt program

Det första beslutet i alla lojalitetsprogram är vad du belönar. Det finns två ärliga svar. Du kan belöna besöket, vilket är ett stämpelkort. Eller du kan belöna köpet, vilket är ett poängkort. Allt annat (nivåer, förbetalda paket, medlemskap) bygger på ett av dessa två.

De flesta småbutiker bör välja ett och hålla det enkelt. Så här väljer du.

Stämpelkort belönar besöket

Ett stämpelkort säger: kom tillbaka tio gånger så är nästa gratis. Det spelar ingen roll om kunden köpte ett litet kaffe eller ett stort med extra shot. Ett besök, en stämpel.

Därför passar det perfekt för verksamheter där varje besök är ungefär lika mycket värt och målet är frekvens. Caféer, bagerier, juicebarer, smörgåsbutiker, biltvättar, hundfrisörer, nagelsalonger. Kunden förstår upplägget på en sekund, och raden med stämplar som fylls på är hela marknadsplanen.

Stämpelkort funkar också när det du säljer är en enda vara. En biltvätt är en biltvätt. En klippning är en klippning. Det finns inget att väga, så det rättvisa måttet är att räkna besök.

Välj stämplar när:

• De flesta besök är värda ungefär lika mycket
• Du vill att folk ska komma oftare, inte spendera mer per besök
• Din personal behöver något de kan bekräfta på en sekund vid disken
• Dina kunder är av den typen som vill ha ett enkelt, synligt erbjudande

Poängkort belönar köpet

Ett poängkort säger: varje euro du spenderar ger en poäng, och poängen kan växlas in mot saker. Det belönar kunden som köper familjemiddagen mer än den som köper ett kaffe, vilket är rättvisare när dina köp varierar mycket i storlek.

Det passar restauranger, matbutiker och delikatessbutiker, blomsterhandlare, bokhandlar, cykelbutiker, och överallt där samma kund kan spendera fem euro en dag och femtio nästa. Det låter dig också erbjuda mer än en belöning: en liten för femtio poäng, en större för tvåhundra, så att en kund som handlar lite fortfarande har något att sikta mot och en storkund har en anledning att fortsätta.

Poäng har en kostnad. Kunden måste lära sig växelkursen, och personalen måste knappa in ett belopp i stället för att bara bekräfta ett besök. Båda blir enkla när folk väl har vant sig, men den första veckan går lite långsammare än med ett stämpelkort.

Välj poäng när:

• Köpen varierar mycket i storlek mellan besöken
• Du vill belöna dem som handlar för mest mer än dem som kommer oftast
• Du kan erbjuda två eller tre belöningar på olika nivåer
• Ditt team redan hanterar belopp i kassan och kan lägga till en siffra

Fällan: att belöna båda

Vissa program försöker göra båda, med stämplar för besök och poäng för köp, eller en stämpel för varje tio euro. Kunden måste nu förstå två regler, din personal måste tillämpa två regler, och det synliga framsteget som fick kortet att fungera delas i två.

Är du frestad, fråga dig varför. Oftast är det ärliga svaret att ett stämpelkort känns för generöst för stora ordrar, eller att ett poängkort känns för långsamt för små. I båda fallen löser en enda, väl avvägd regel det bättre än två regler.

Att justera den enda regel du valde

För ett stämpelkort styr antalet stämplar tempot. Åtta till tio är intervallet som funkar för en vana varje vecka, som kaffe. Fem eller sex är rätt för något månatligt som en klippning eller en biltvätt. Med fler än tolv hamnar belöningen för långt bort för att locka någon.

För ett poängkort styr växelkursen tempot. En tumregel är att den första belöningen bör vara inom räckhåll efter tre till fem typiska besök. Är din genomsnittliga nota femton euro och du vill ha en belöning efter fyra besök, gör en belöning på sextio poäng med en poäng per euro jobbet.

Vad du än väljer, skriv regeln på kortet självt. ”Varje besök ger en stämpel, tio stämplar ger ett kaffe” på baksidan av kortet gör att din personal slipper förklara den vid disken, och den besvarar frågan innan kunden behöver ställa den.

Oavsett vilket bör den första belöningen komma tidigare än vad som känns bekvämt. En kund som tjänar in något under sin första månad tror att programmet är på riktigt. En som inte gör det glömmer bort det.

När du ska överväga något annat

Två fall hamnar utanför stämplar och poäng.

Om dina kunder köper samma sak i bulk, som tio yogaklasser eller tjugo kaffe i förskott, passar ett förbetalt kort bättre. De betalar en gång och du drar av ett klipp per besök. Du får pengarna nu och en kund som redan bestämt sig för att komma tillbaka tjugo gånger.

Om det du säljer är tillgång snarare än varor, som ett gym, en klubb eller en studio, är ett medlemskort rätt form. Det visar nivån och giltighetstiden, och belöningen är att vara medlem.

Priset låser dig inte heller. Stämplar, poäng, förbetalt och medlemskap ingår alla i samma plan, så en andra korttyp kostar ingenting extra att prova senare.

Båda är värda en egen artikel. För allt annat gäller: stämplar eller poäng, en regel och en tidig första belöning.

Testa båda på en minut. Kortdesignern låter dig växla mellan ett stämpelkort och ett poängkort och se båda på ett riktigt wallet-kort.